【精】談判經(jīng)典案例
談判經(jīng)典案例1
中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談。”
中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大.中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。
為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō)?中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó).可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城?再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道.有過(guò)合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。
從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。總的講，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因?yàn)閬?lái)前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià))，不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右)。
再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言。”韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào)。
中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。
問(wèn)題：1、中方的決策是否正確?為什么?
2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的'?其決策屬什么類型?
3、中方是如何實(shí)施決策的?
4、韓方的談判中.反映了什么決策?
5、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何?
分析：
1、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。
2、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，
3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。
4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。 5、韓力決策過(guò)程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了
談判經(jīng)典案例2
美國(guó)石油公司經(jīng)理的自述："我會(huì)見(jiàn)石油輸出國(guó)組織的一位阿拉伯代表，商談協(xié)議書上的細(xì)節(jié)問(wèn)題，談話時(shí)，他逐漸向我靠攏過(guò)來(lái)，直到離我只有15厘米才停下來(lái).當(dāng)時(shí)，我對(duì)中東地區(qū)風(fēng)俗習(xí)慣不太熟，我往后退了退.這時(shí)，只見(jiàn)他遲疑了一下，皺了皺眉頭，隨即又向我靠近過(guò)來(lái).我不安的又退了一步.突然，我發(fā)現(xiàn)我的`助手正焦急的盯著我，并搖頭向我示意，我終于明白了他的意思，我站住不動(dòng)了.在一個(gè)我覺(jué)得最為別扭，最不舒服的位置上談妥了這筆交易."
談判經(jīng)典案例3
杭州市余杭鎮(zhèn)某鞋廠，是一家專門生產(chǎn)出口地毯鞋的廠家。20xx年3月份因擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模需要欲購(gòu)買100臺(tái)縫紉機(jī)。為了能以較低的價(jià)格買到縫紉機(jī)，邀請(qǐng)我一起參與采購(gòu)縫紉機(jī)的談判。我建議該廠采用制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略和投石問(wèn)路策略進(jìn)行談判。為了制造競(jìng)爭(zhēng)，為自己謀取有利的談判地位，一開(kāi)始我們就一起邀請(qǐng)了三家規(guī)模比較大的合格供應(yīng)商，并約在同一天進(jìn)行首次談判。在談判之前我們帶領(lǐng)廠家的銷售人員參觀了新的廠房，告知一樓、二樓、三樓分別要購(gòu)置100臺(tái)，合計(jì)300臺(tái)縫紉機(jī)。參觀結(jié)束之后，我們安排三家供應(yīng)商代表分別對(duì)自己的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)進(jìn)行了介紹，這使我們進(jìn)一步了解了每家供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格情況。因?yàn)榇嬖诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，購(gòu)買的數(shù)量又比較多，所以三家供應(yīng)商的初次報(bào)價(jià)都比較合理。經(jīng)過(guò)比較和篩選，我們選擇了其中一家作為重點(diǎn)談判對(duì)象。一周后，我們邀請(qǐng)對(duì)方再次來(lái)廠談判。對(duì)方在300臺(tái)的數(shù)量誘惑和競(jìng)爭(zhēng)壓力下，價(jià)格在初次報(bào)價(jià)3680元的`基礎(chǔ)上又下降了280元，之后就不肯再讓步了。下午續(xù)談時(shí)，我代表廠家告訴對(duì)方，廠長(zhǎng)認(rèn)為每臺(tái)3400元的價(jià)格過(guò)高，資金無(wú)法一次性到位，按照現(xiàn)在的價(jià)格最多只能買200臺(tái)。就算200臺(tái)也要70萬(wàn)元左右資金，需要三個(gè)合伙人協(xié)商好資金問(wèn)題后才能同意。同時(shí)希望對(duì)方能夠每臺(tái)再讓步100元，以減輕財(cái)務(wù)上的壓力。對(duì)方說(shuō)他們從沒(méi)有賣過(guò)這么低的價(jià)格，需要回去向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)。三天后，對(duì)方來(lái)電說(shuō)每臺(tái)最多可以再便宜60元。我告訴對(duì)方，這是一個(gè)好消息，我會(huì)立即向廠領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。第二天，我打電話給對(duì)方，經(jīng)三個(gè)合伙人協(xié)商，認(rèn)為3340元的價(jià)格可以接受。但是因?yàn)橘Y金暫時(shí)有點(diǎn)緊張，一下子拿不出那么多現(xiàn)金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對(duì)方說(shuō)分期付款從無(wú)先例，絕對(duì)不行。于是我說(shuō)，既然你們?cè)谥Ц斗绞缴嫌兴檻]，不同意分期支付，我們只好先買100臺(tái)，可以在調(diào)試安裝好之后全額支付。若果同意的話，可以過(guò)來(lái)談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠家銷售人員就過(guò)來(lái)簽訂了成交合同。
(2)不要讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)破綻如果被對(duì)方察覺(jué)你不像是一個(gè)買那么多的或值得長(zhǎng)期合作的人，投石問(wèn)路策略就會(huì)失敗。普通顧客可以扮成批量進(jìn)貨的經(jīng)銷商，小買家可以扮成大買家來(lái)試探價(jià)格。但是你必須要扮得像，會(huì)說(shuō)一些行話，有時(shí)候還需要一些道具。
談判經(jīng)典案例4
1.掌握情報(bào)，后發(fā)制人
在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。
我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開(kāi)始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的.了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。
▲評(píng)點(diǎn)：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而這種把握常常是建立在對(duì)談判背景的把握上的。
2.制造虛假情報(bào)，聲東擊西
我國(guó)某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過(guò)程中雙方進(jìn)行談判。在談判開(kāi)始之后，日本公司堅(jiān)持要按過(guò)去賣給某廠的價(jià)格來(lái)定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。
我方為了占據(jù)主動(dòng)地位，開(kāi)始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過(guò)有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。
▲評(píng)點(diǎn)：在一條路走不通的時(shí)候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報(bào)，獲取了主動(dòng)權(quán)，取得了勝利。
3.掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動(dòng)，靜觀其變
1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這時(shí)我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的下家(客戶)簽訂了售貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購(gòu)買了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。
▲評(píng)點(diǎn)：在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)荩拍塬@得勝利。
談判經(jīng)典案例5
有一家旅店四周有些吵鬧，不處于最有利旅店發(fā)展的理想住所，旅店董事會(huì)存在是否搬遷的爭(zhēng)議。但是旅店的占地面積很大。有一天，一位名叫威爾遜的先生找到了旅店的經(jīng)理希望洽談旅店的買賣問(wèn)題。威爾遜先生的建筑開(kāi)發(fā)承包公司希望買下旅店。經(jīng)理回答她從沒(méi)想要賣出旅店，但是如果價(jià)錢合適，董事會(huì)也許會(huì)考慮。最后，威爾遜先生留下了自己的名片，表示希望繼續(xù)洽談。
董事會(huì)委派史蒂夫辦理此事，并且對(duì)史蒂夫充分信賴，基本上委托他全權(quán)代理。史蒂夫在咨詢了一位談判家朋友之后，先和威爾遜打了非正式電話，然后兩個(gè)人在一次雞尾酒會(huì)中進(jìn)行了首次會(huì)談，在會(huì)談中，史蒂夫堅(jiān)持自己付賬并且沒(méi)有做出關(guān)于董事會(huì)尋址搬遷的暗示。威爾遜先生希望馬上談?wù)摻杩冢鞘返俜蚪杩谛枰聲?huì)批準(zhǔn)，而將具體價(jià)格談判推遲到了兩周后。
在兩周的準(zhǔn)備期間，史蒂夫確定了兩塊搬遷地：包含房地產(chǎn)費(fèi)用和其他雜項(xiàng)費(fèi)用在內(nèi)，22萬(wàn)美元的梅德福處以及27.5萬(wàn)美元的奧爾斯頓處。因此，史蒂夫以22萬(wàn)美元作為談判底線。然后，他調(diào)查了現(xiàn)在旅館所在地房產(chǎn)的一般售價(jià)，他根據(jù)專家建議，估計(jì)旅館售價(jià)大概在12.5萬(wàn)美元。最后，史蒂夫根據(jù)威爾遜的可能建筑意圖，粗略地確定威爾遜能出的最高價(jià)在27.5萬(wàn)至47.5萬(wàn)美元之間。
談判開(kāi)始時(shí)，威爾遜說(shuō)“請(qǐng)告訴我，你們能夠接受的最低條件是什么，好讓我看看是否能再做點(diǎn)什么。”史蒂夫不愿意首先報(bào)價(jià)，于是反問(wèn)：“為什么不告訴我們，你愿意出的最高價(jià)格，好讓我來(lái)看看是否能在削減點(diǎn)價(jià)格”。威爾遜先生于是報(bào)價(jià)12.5萬(wàn)美元為開(kāi)盤價(jià)格，并以周圍房產(chǎn)售價(jià)作為支撐。之后，史蒂夫強(qiáng)調(diào)了旅館并不愿意搬遷，除非環(huán)境更安靜，他們不會(huì)賣掉旅館，而安靜的地方房產(chǎn)都很貴。最終，史蒂夫以60萬(wàn)美元最為最初報(bào)價(jià)。威爾遜先生反駁，這個(gè)價(jià)格根本不可能被接受。之后，兩人決定暫時(shí)休會(huì)，均表示仍需調(diào)查。
但是兩天后，威爾遜先生打來(lái)電話，表示他愿意將價(jià)格提到25萬(wàn)美元。史蒂夫忘乎所以，脫口而出“現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格比較接近了”。在他意識(shí)到自己的莽撞后，他又補(bǔ)救道，他相信自己能說(shuō)服董事會(huì)將價(jià)格降到47.5萬(wàn)美元。之后，兩人約定了下一次談判。
在這次談判中，威爾遜逐步將價(jià)格提到了29萬(wàn)美元，最終確定在了30萬(wàn)美元，而史蒂夫則先降價(jià)至42.5萬(wàn)美元，之后又降到了40萬(wàn)美元，然后又“費(fèi)力地”降到了35萬(wàn)美元。最終，史蒂夫表示他需要和董事會(huì)聯(lián)系，看看是否能進(jìn)一步降價(jià)。
這是，史蒂夫所能拿到的價(jià)款依然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于27.5萬(wàn)美元的價(jià)格，他們計(jì)劃將搬遷多余的款項(xiàng)用于購(gòu)買商品和納入“財(cái)務(wù)援助基金”。他們都很希望拿到35萬(wàn)美元。
最后，史蒂夫和威爾遜打了電話，表示董事會(huì)杜宇30萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)有不同意見(jiàn)，因此，“您的公司能不能再多出一點(diǎn)兒?如果我們的買賣做成了，你們的公司能不能免費(fèi)做相當(dāng)于3萬(wàn)至4萬(wàn)的裝修?”威爾遜表示，公司并不準(zhǔn)許自己承諾免費(fèi)承包類交易，因而不行。史蒂夫又問(wèn)“那能否對(duì)旅館的‘財(cái)務(wù)援助基金’卷4萬(wàn)美元的款項(xiàng)?”，威爾遜最后同意捐助2.5萬(wàn)美元，而史蒂夫同意了。
理論分析
以上的談判情形是一個(gè)典型的“黑箱”情景，無(wú)論是實(shí)力相對(duì)強(qiáng)大的威爾遜先生，還是以史蒂夫先生為代表的旅館一方，雙方都不知道對(duì)方所持的底線價(jià)格，只能通過(guò)各種信息進(jìn)行推斷。在這個(gè)時(shí)候，能夠保持談判關(guān)系中相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位的一方則更可能獲得利益。而在整個(gè)談判過(guò)程中，旅店一方小心地維護(hù)了自己的相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位。
首先，在威爾遜先生主動(dòng)接觸旅店經(jīng)理，希望商談旅店的轉(zhuǎn)讓事宜時(shí)。旅店經(jīng)理敏銳地意識(shí)到，這不僅僅是單純的意向詢問(wèn)，更是對(duì)談判中主體雙方地位的首次確認(rèn)。因此，旅店經(jīng)理藝術(shù)性地回答了這一問(wèn)題“從沒(méi)想要賣出旅店，但是如果價(jià)錢合適，董事會(huì)也許會(huì)考慮”。這一信息首先暗示己方對(duì)旅館出賣這筆交易不存在任何依賴，因而也對(duì)威爾遜先生一方不具有依賴。但是，由于威爾遜先生主動(dòng)聯(lián)系旅店經(jīng)理一方，因而依然表現(xiàn)了自身對(duì)該筆交易的依賴性。這樣，在旅店經(jīng)理的掩飾下，該談判形成了表面上的單方面依賴。并且，旅店經(jīng)理援引“董事會(huì)”，借助自己的“授權(quán)問(wèn)題”占據(jù)了主動(dòng)且沒(méi)有否定談判未來(lái)發(fā)展的可能。
然后，談判人史蒂夫在主動(dòng)權(quán)爭(zhēng)取方面更是不遺余力。由于旅店其他人堆談判不感興趣，他是旅店實(shí)質(zhì)上的全權(quán)代表，但是他多次借助“授權(quán)問(wèn)題”謀取談判主動(dòng)權(quán)，在談判的關(guān)鍵時(shí)刻依據(jù)自己的意愿中止談判，這使得他免受當(dāng)時(shí)報(bào)價(jià)的.時(shí)間壓力，從而讓他可以更為充分地考慮接下來(lái)的報(bào)價(jià)。除此之外，史蒂夫在首次談判的一開(kāi)始便著力避免先報(bào)盤，而是盡量設(shè)法讓對(duì)方先報(bào)盤。比較令人可惜的是，史蒂夫在第一次聽(tīng)到威爾遜先生的提價(jià)后，有些忘乎所以，脫口而出“現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格比較接近了”，這使得他的低價(jià)有一定程度上的泄露。不過(guò)，好在他表示他只是“自信能夠說(shuō)服董事會(huì)”，暗示者并不是董事會(huì)的指示。補(bǔ)救手段有一定效果，但是“能夠說(shuō)服”本身也能傳遞旅館一方對(duì)此的滿意態(tài)度。不過(guò)，雖然史蒂夫先生在此有一定失誤，我們?nèi)钥梢詮倪@一事件中發(fā)現(xiàn)“授權(quán)問(wèn)題”的挽救失誤的作用。己方談判代表不要被授予全權(quán)，至少，不要讓對(duì)方知道己方代表被授予全權(quán)。
由于是“黑箱”情景，兩方之間互不知曉對(duì)方低價(jià)。因此，雙方通過(guò)事先準(zhǔn)備以判斷對(duì)方報(bào)盤就顯得尤為重要。史蒂夫在參加談判時(shí)，從旅店附近的房產(chǎn)交易價(jià)格以及威爾遜先生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)兩個(gè)方面進(jìn)行推斷。史蒂夫由于信息不足，所以估算的報(bào)價(jià)并不準(zhǔn)確，但是其股價(jià)并沒(méi)有錯(cuò)，最后的成交價(jià)正在其估算的價(jià)格內(nèi)。
在具體的操作層面，史蒂夫在雞尾酒會(huì)與威爾遜會(huì)談時(shí)，史蒂夫先生堅(jiān)持自己付賬的行為表明自己的立場(chǎng)，向威爾遜先生表明了自己較為強(qiáng)硬的立場(chǎng)。由談判另一方付賬難免會(huì)使得雙方之間的關(guān)系產(chǎn)生一定的模糊，摻雜一定私人情誼。而且自己付賬還會(huì)表明自己談判的堅(jiān)決，令對(duì)方不會(huì)過(guò)度欺壓。并且，史蒂夫在最終報(bào)盤時(shí)，顧全了對(duì)方顏面，要求漲價(jià)的同時(shí)，不再嚴(yán)格地從交易價(jià)格方面謀求利益，而是基于威爾遜的報(bào)價(jià)請(qǐng)求對(duì)方提供裝修或者捐助。談判是以利益為中心的利益分配過(guò)程，雙方應(yīng)當(dāng)關(guān)注的是實(shí)質(zhì)上的利益。在這樣的前提下，談判雙方都應(yīng)當(dāng)盡力提供多種選擇方式。因?yàn)樵诙喾N選擇的情況下，雙方都更容易實(shí)現(xiàn)利益的最大化。在威爾遜先生否認(rèn)了“免費(fèi)裝修”的提議后，史蒂夫先生迅速地提出了“捐助款”的建議。這一建議同時(shí)滿足了雙方的利益追求。史蒂夫提高了威爾遜先生的實(shí)際出價(jià)，但是回避了立場(chǎng)問(wèn)題，而關(guān)注了利益問(wèn)題。
史蒂夫先生的降價(jià)策略同樣值得玩味。他以60萬(wàn)美元作為開(kāi)盤報(bào)價(jià)，然后在第一降價(jià)時(shí)降了最大幅度的12.5萬(wàn)美元，然后依次降了5萬(wàn)美元、2.5萬(wàn)美元。最后的35萬(wàn)報(bào)價(jià)則是“費(fèi)力地”降到的。由此可見(jiàn)，他的降價(jià)策略是逐漸縮小降價(jià)幅度，這樣可以避免威爾遜先生對(duì)降價(jià)的不滿足。這一種做法符合降價(jià)的談判策略。
談判經(jīng)典案例6
案例1：張默吸毒事件曝光后，父親張國(guó)立第一時(shí)間發(fā)表聲明承認(rèn)錯(cuò)誤，希望大家原諒兒子張默。盡管有人認(rèn)為張國(guó)立此舉是打感情牌，塑造一個(gè)失敗父親的形象博同情，還有人認(rèn)為張默已近而立之年，躲在父親的羽翼下更顯得人生失敗。按照慣例，多數(shù)明星發(fā)生負(fù)面事件后，經(jīng)紀(jì)人、助理或親友都會(huì)三緘其口，張國(guó)立自然可以將電話一關(guān)不接受任何媒體采訪，但第二天或者今后的日子里他總要面對(duì)媒體的。在第一時(shí)間沒(méi)有躲閃，在張默吸毒丑聞還未大范圍向公眾擴(kuò)散時(shí)就發(fā)表聲明誠(chéng)懇道歉，張國(guó)立處理的還是得當(dāng)?shù)摹?/p>
案例2：20xx年4月，周杰被曝闖路障踢傷保安的丑聞。20xx年6月某日凌晨，周杰在開(kāi)車回家的路上撞上一輛出租車，撞傷三人。事發(fā)后周杰棄車而逃，直到12小時(shí)之后，才露面接受處理。周杰稱“出事后感到身體不適，前往醫(yī)院檢查治療”才離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)，也沒(méi)有喝酒。但棄車而逃的行為、此前負(fù)面消息的`累積以及周杰叫囂“本來(lái)是起普通事故，罵我逃逸，沒(méi)良心！沒(méi)人性！我也同樣是受害者”的誑語(yǔ)，令他失去了大眾輿論的支持。如果周杰早早出來(lái)道歉，承擔(dān)起自己的責(zé)任，去探望傷者，主動(dòng)配合警方調(diào)查，也不會(huì)被套上“周逃逃”之名。
談判經(jīng)典案例7
魚是我的好朋友，可之前有段日子不是。那時(shí)，似乎所有人都在為名利奔波，而將其他的一切都拋到腦后……旋渦越轉(zhuǎn)越大，直至淹沒(méi)了——友誼。
兩個(gè)人，在一起，卻什么也不想說(shuō)，憑著之前的默契，竟也相持了一段時(shí)間。我們可以整堂體育活動(dòng)課游蕩在操場(chǎng)上，而不說(shuō)一句話;可以見(jiàn)了面形同陌路招呼都不打;可以喊對(duì)方的姓名而不帶任何表情……然而，在明爭(zhēng)暗斗的卻不是我們倆——我們甚至根本就不在同一個(gè)班，只是被那些雜亂的事攪得心煩——對(duì)成績(jī)冷漠，對(duì)人冷漠，甚至看到朋友都感到陌生……
我以為，我和魚已經(jīng)不再是朋友了。她變了，變得一無(wú)是處……
爾吃飯的時(shí)候，媽媽會(huì)問(wèn)：魚呢，最近怎么不來(lái)了?我推搪著：馬上要考試了，大家都忙嘛……
課間，幾乎所有人都在趕著晚上的家庭作業(yè)。突然，一聲貓叫拌著笑聲傳來(lái)，好像在哪兒聽(tīng)過(guò)……再熟悉不過(guò)了，是魚兒，貓叫幾乎成了她的口頭彈："喵~"……"喵~"班里此起彼伏響起了貓的叫聲。"吵什么吵?趕緊做作業(yè)!你們看看其他哪個(gè)班像你們這樣，不都安安靜靜地坐在教室里學(xué)習(xí)嘛!所以學(xué)習(xí)就要……"耀又操著他那半生不熟的'普通話教訓(xùn)人了，誰(shuí)叫他是我們的班主任呢……
魚兒其實(shí)不叫"魚兒"，她的網(wǎng)名是"貓兒"，為什么?她愛(ài)貓，喜歡貓，甚至在她家的院子里還養(yǎng)了只又肥又大的貓，但我還是管她叫"魚兒"，那重紅紅的有大透明尾巴的魚兒，像她。
三月八日是她的生日，但她不喜歡這一天。電話里我問(wèn)她："要禮物嗎?"她說(shuō)："算了。"……
那天上午起床的時(shí)候，我突然決定還是送一個(gè)吧。
從書店到街?jǐn)偅肄D(zhuǎn)遍了大半個(gè)海安。禮物終于準(zhǔn)備好了。從下到上包裝成塔狀，有三層，最上面是一盒克萊德曼的磁帶，最下面是一本精美的本子，中間是本書：《歐也妮.葛郎臺(tái)》。之前早看過(guò)了，覺(jué)得挺好，就買了下來(lái)。
院子里，我低下頭，越過(guò)窗戶，偷偷地將那生日的祝福放在門邊，希望她開(kāi)門的時(shí)候看到。
回家的時(shí)候，我格外興奮，差點(diǎn)闖了紅燈。不知那只貓會(huì)不會(huì)游蕩到禮物上順便撒泡尿呢?不會(huì)吧?……應(yīng)該不會(huì)的……
"喂……鄔雪嗎?謝謝你……"一回到家，就接到了她的電話："禮物真的很漂亮……"我突然記起一件事："魚，你怎么知道是我?我沒(méi)有署名……""呵呵，一種感覺(jué)~嘛!"
兩人又和好了。但她說(shuō)："我們從來(lái)沒(méi)分開(kāi)過(guò)呀。"沒(méi)分開(kāi)過(guò)嗎?大概也許可能是吧。
又是課間。"都把筆放下來(lái)，休息休息嘛!"耀的口吻似乎變得溫和多了，"課間本來(lái)就是讓人休息的……"
人生來(lái)就有嘴和耳朵，大多能聽(tīng)會(huì)說(shuō)，但人界中還存在一把鎖，當(dāng)人有了貪婪的欲望，想獨(dú)占幸運(yùn)之果時(shí)，它就緊緊地、緊緊地鎖上了人們心里溝通的門……
要解開(kāi)那把鎖，其實(shí)只在一念之間。
談判經(jīng)典案例8
日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
分析：
日本代表第一時(shí)間從美國(guó)代表及自我的條件中做出揣摩，將對(duì)焦的主角從美國(guó)代表的重要代理地位移接到日本作為商業(yè)合作的決定者地位，拋出了“我們自身的條件優(yōu)越，所以才有能力開(kāi)拓海外市場(chǎng)，美國(guó)代理商只不過(guò)作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態(tài)，扭轉(zhuǎn)局面，導(dǎo)使美國(guó)代表不得不處于下風(fēng)，從而繼續(xù)洽談的表態(tài);再一次重申日本代表的商談的角色。
日本人堅(jiān)信“優(yōu)勝劣汰”的道理，他們決不同情弱者，如果能拿出一套實(shí)際可行的辦法，他們?yōu)樽约籂?zhēng)取最大的利益。同時(shí)他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要么爭(zhēng)取勝利，要么決斷接受失敗的代價(jià)。美國(guó)人是看待事情是清晰看出對(duì)方的弱點(diǎn)，例如日本人習(xí)慣守時(shí)，而這一次捉住了日本人的.民族性：面子，而另一方面美國(guó)人凡事有利益可圖的東西都會(huì)附隨，也致使他們?yōu)榱送炝羧毡敬矶坏貌幌蚶娴皖^。
商務(wù)談判策略
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對(duì)手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。
還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。 在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。 也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
5、設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
7、商務(wù)談判技巧中的博弈
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。 8、曲線進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。 應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。
9、談判用耳朵取勝不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。
10、控制談判局勢(shì)
談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
談判經(jīng)典案例9
上海一基金管理公司總經(jīng)理當(dāng)初是從中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)股市1000多點(diǎn)開(kāi)始進(jìn)入的，一直做到10000點(diǎn)，入市50萬(wàn)的資金滾到了8000萬(wàn)，其實(shí)她在10000點(diǎn)的時(shí)候，就把股票全部拋了，手上握有的全是現(xiàn)金。
因?yàn)閾?dān)心股市過(guò)于瘋狂，所以她還是相對(duì)比較理智的，最后中國(guó)臺(tái)灣股市上沖到120xx點(diǎn)之上，三年多時(shí)間增值了160倍，但是最后的結(jié)局還是很慘，在中國(guó)臺(tái)灣股市由120xx點(diǎn)跌到7000點(diǎn)時(shí)，已經(jīng)跌去5000多點(diǎn)了，按道理該反彈了吧，她又進(jìn)去了，股指又跌掉了5000點(diǎn)，她不得不
全部認(rèn)賠清倉(cāng)，三年的.財(cái)富又都化為灰燼。
歸其原因，我們客觀地說(shuō)，她還是非常聰明的，但是為什么后來(lái)又進(jìn)場(chǎng)了，她當(dāng)時(shí)自己就以為自己是股神了，可以掌控股市，股市不過(guò)是她的超級(jí)提款機(jī)而已。在此，我勸告大家，現(xiàn)在股市好，可能未來(lái)股市更好，但是如何清醒的看待股市，如何看待自己是一個(gè)永恒的話題。
談判經(jīng)典案例10
洽談前準(zhǔn)備推銷員小胡供職的湖南懷化一家綜合性服務(wù)企業(yè)，策劃了一個(gè)"十佳禮儀小姐大獎(jiǎng)賽"的廣告演出活動(dòng)。他受命推銷公司活動(dòng)計(jì)劃，以贏得廣告客戶，獲得營(yíng)業(yè)收入。
當(dāng)?shù)氐墓ど唐髽I(yè)不少，從哪家企業(yè)開(kāi)始呢?小胡想，參與這個(gè)活動(dòng)的企業(yè)必須具備兩個(gè)條件：一是效益好，能有廣告資金投入;二是重視廣告宣傳，樂(lè)于投入資金。一家制藥企業(yè)——廣州白云山制藥總廠懷化分廠進(jìn)入了池的視野。這是一家沿海地區(qū)先進(jìn)企業(yè)與內(nèi)陸合辦的工廠，聯(lián)營(yíng)后，通過(guò)加大科技投入。不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、強(qiáng)化銷售等一系列措施，使工廠發(fā)生了很大的變化。特別是企業(yè)帶來(lái)的'廣東人注重廣告宣傳，注重銷售等新的營(yíng)銷觀念深深地吸引了小胡，他決定上門推銷。
廠長(zhǎng)是一位精明的醫(yī)學(xué)碩士，年齡和小胡差不多，是位三十剛出頭的年輕人。因?yàn)槟挲g相仿，經(jīng)歷相似，可以交談的話題很多，容易相處，一見(jiàn)面小胡決定先不談?wù)拢谇⒏星樵僬f(shuō)。于是自我介紹后，小胡即代表公司感謝白云山總廠對(duì)湖南特別是湘西人民的支持，對(duì)他們遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)。遠(yuǎn)離親人在外艱苦創(chuàng)業(yè)的精神表示欽佩，并和他們談起了工作、生活和工廠生產(chǎn)情況。待氣氛緩和之后，小胡就將一本《公共關(guān)系》雜志遞給了廠長(zhǎng)，并翻出事先折好頁(yè)的文章，請(qǐng)廠長(zhǎng)指教。
推銷怎么要帶上一本雜志呢?原來(lái)事前小胡做了充分準(zhǔn)備。臨去之前，小胡請(qǐng)一位與廠里很熟的朋友為他預(yù)先約見(jiàn)。動(dòng)身時(shí)又帶上一本西安出版的《公共關(guān)系》雜志，因?yàn)槔锩婵侵『囊黄恼拢?公關(guān)廣告的基本類型"，文章中引用了廣州白云山制藥總廠開(kāi)展贊助型公關(guān)廣告的實(shí)例，這也算是小胡和白云山廠的聯(lián)系，拿著到時(shí)肯定會(huì)幫上忙的。果然不出所料，雜志起到了作用，當(dāng)廠長(zhǎng)看到已用紅線劃出的白云山廠實(shí)例后，馬上來(lái)了興趣，不僅把實(shí)例看完，還把文章從公關(guān)廣告與商品廣告的不同，一直到公關(guān)廣告有贊助型、服務(wù)型等七種基本類型的全文都認(rèn)認(rèn)真真看了一遍。待廠長(zhǎng)看完抬起頭來(lái)，小胡乘機(jī)把計(jì)劃和盤托出。或許是文章的宣傳效應(yīng)，沒(méi)等小胡怎么解釋公關(guān)廣告宣傳如何如何重要，廠長(zhǎng)便對(duì)這次活動(dòng)表現(xiàn)了濃厚的興趣，并就其中一些技術(shù)性問(wèn)題進(jìn)行詢問(wèn)。等聽(tīng)到小胡圓滿的回答，了解到活動(dòng)安排十分周密后便欣然應(yīng)允，答應(yīng)投入廣告費(fèi)一萬(wàn)元，買下本次大獎(jiǎng)賽活動(dòng)的冠名權(quán)。很快，一份關(guān)于舉辦"正清杯"十佳禮儀小姐大賽"廣告宣傳協(xié)議書正式簽署，一萬(wàn)元廣告費(fèi)如期匯到了公司的帳戶上。
談判經(jīng)典案例11
例一：姚晨的危機(jī)公關(guān)是做得最好的。溫情掩蓋了狗血，她本人的公眾形象也一躍而成獨(dú)立堅(jiān)強(qiáng)終獲幸福的女性代表。從頭至尾她也沒(méi)有透露婚姻的任何細(xì)節(jié)，在她個(gè)人微博上，人們仿佛只看到她與前夫凌瀟肅恩愛(ài)甚篤時(shí)期的一點(diǎn)一滴，哪怕婚變的消息突發(fā)，人人表達(dá)“不相信愛(ài)情”，她也能夠做到沉默不語(yǔ)。不管姚晨的個(gè)人公關(guān)團(tuán)隊(duì)在這次云里霧里的離婚事件中充當(dāng)了什么角色，姚晨本人的形象始終維護(hù)得很好，哪有什么勝利可言，堅(jiān)持到底就是一切。
案例二：陳赫就像一腳踩中這個(gè)捕獸夾，再也沒(méi)有脫身的可能。他自作聰明的.危機(jī)公關(guān)從一開(kāi)始就是錯(cuò)的：800多字的道歉信顯示了史上最差文采和最低智商，接下來(lái)又不斷被媒體挖出出軌對(duì)象乃至激吻視頻。就在這個(gè)過(guò)程里，他的水軍還試圖“禍水東引”，從鄭愷的“夜店小王子”到鄧超陳年舊事“開(kāi)房門”，沒(méi)有一件證據(jù)確鑿。烏賊的墨汁炮彈只不過(guò)是為了把水?dāng)嚋啞⒊脵C(jī)逃跑。沒(méi)有什么可惜的，智商情商雙低的人混娛樂(lè)圈，就是這么原形畢露。
談判經(jīng)典案例12
在美國(guó)的一個(gè)邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個(gè)由12名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)。按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定，只有當(dāng)這12名陪審團(tuán)成員都同意時(shí)，某項(xiàng)判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團(tuán)在審理一起案件時(shí)，其中11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法，認(rèn)定被告有罪，但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無(wú)罪。由于陪審團(tuán)內(nèi)意見(jiàn)不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說(shuō)服另一名，但是這位代表是個(gè)年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束，11個(gè)農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個(gè)還沒(méi)有絲毫讓步的意見(jiàn)。
就在11個(gè)農(nóng)夫一籌莫展時(shí)，突然天空布滿了陰天，一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨。此時(shí)正值秋收過(guò)后，各家各戶的糧食都曬在場(chǎng)院里。眼看一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對(duì)另一個(gè)農(nóng)夫說(shuō)：“老兄，你就別再堅(jiān)持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。”可那個(gè)農(nóng)夫絲毫不為之所動(dòng)，堅(jiān)持說(shuō)：“不成，我們是陪審團(tuán)的成員，我們要堅(jiān)持公正，這是國(guó)家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒(méi)有達(dá)成一致意見(jiàn)之前，誰(shuí)也不能擅自作出判決!”這令那幾個(gè)農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論，11個(gè)農(nóng)夫開(kāi)始動(dòng)搖了，考慮開(kāi)始改變自己的立場(chǎng)。這時(shí)一聲驚雷震破了11個(gè)農(nóng)夫的心，他們?cè)僖踩淌懿蛔×恕⒓娂姳硎驹敢飧淖冏约旱膽B(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見(jiàn)，宣告被告無(wú)罪。
按理說(shuō)，11個(gè)人的力量要比一個(gè)人的`力量大。可是由于那1個(gè)堅(jiān)持已見(jiàn)，更由于大雨的即將來(lái)臨，使那11個(gè)人在不輕意中的為自己定了一個(gè)最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個(gè)故事中，并不是那1個(gè)農(nóng)夫主動(dòng)運(yùn)用了最后的期限法，而是那11個(gè)農(nóng)夫?yàn)樽约涸O(shè)計(jì)了一個(gè)最后的期限，并掉進(jìn)了自設(shè)的陷阱里。
在眾多談判中，有意識(shí)地使用最后期限法以加快談判的進(jìn)程，并最終達(dá)到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設(shè)定一個(gè)最后期限，使談判過(guò)程中糾纏不清、難以達(dá)成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。
談判經(jīng)典案例13
在澳大利亞布里斯班市有一家大公司，該公司的員工來(lái)自23個(gè)不同國(guó)家和地區(qū)。由于語(yǔ)言、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀等千差萬(wàn)別使員工平時(shí)的溝通很不順暢，誤解抱怨和糾紛不斷。于是人力資源部的培訓(xùn)經(jīng)理就對(duì)這些員工進(jìn)行集中培訓(xùn)。
考慮到這些員工大都是新雇員，培訓(xùn)經(jīng)理首先向他們介紹了公司發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，然后做問(wèn)卷調(diào)查。該調(diào)查要求這些員工列出公司文化與母語(yǔ)國(guó)文化的不同，并列舉出自進(jìn)公司以來(lái)與同事在交往中自己感受到的不同態(tài)度、價(jià)值觀、處事方式等，還要寫出個(gè)人對(duì)同事、上司在工作中的心理期待。問(wèn)卷結(jié)果五花八門，其中最有趣的是，來(lái)自保加利亞的一位姑娘抱怨說(shuō)，她發(fā)現(xiàn)所有同事點(diǎn)頭表示贊同，搖頭表示反對(duì)，而在保加利亞則剛好相反，所以她很不習(xí)慣。公司一位斐濟(jì)小伙子則寫道，公司總裁來(lái)了，大家為表示敬意紛紛起立，而他則條件反射地坐到地上——在斐濟(jì)表示敬意要坐下。培訓(xùn)經(jīng)理將問(wèn)卷中的不同之處一一分類之后，再讓這些員工用英語(yǔ)討論，直到彼此能較好的相互理解在各方面的不同之處。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，這些員工之間的溝通比以前順暢多了，即使碰到障礙，也能自己按照培訓(xùn)經(jīng)理的做法解決了。
案例分析
案例中員工溝通出現(xiàn)的問(wèn)題，主要源自跨文化溝通的障礙。而跨文化溝通的障礙主要來(lái)自三個(gè)方面：語(yǔ)言和非語(yǔ)言、信仰和行為、文化的多樣性。培訓(xùn)經(jīng)理很好的認(rèn)識(shí)到了這三方面的問(wèn)題，他首先向員工們介紹了公司發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，為在全體員工之間形成一個(gè)通用的價(jià)值理念奠定基礎(chǔ)。然后通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和員工之間的深入交流，發(fā)現(xiàn)并解決因?yàn)檎Z(yǔ)言、風(fēng)俗習(xí)慣等文化差異造成的公司與員工以及員工之間的溝通障礙。這些舉措首先充分尊重了員工的母語(yǔ)國(guó)文化和員工個(gè)人的人格尊嚴(yán)，并且采用互動(dòng)反饋的方式激發(fā)員工參與解決問(wèn)題的積極性。其次，這些措施在解決現(xiàn)有問(wèn)題的'同時(shí)，還教會(huì)員工在相互尊重和積極交流的前提下，發(fā)現(xiàn)并解決溝通問(wèn)題的途徑，可以說(shuō)是“既授之以魚，又授之以漁”，進(jìn)而形成一個(gè)解決溝通障礙的良性循環(huán)。因此，培訓(xùn)經(jīng)理成功地促成了企業(yè)、員工之間的跨文化溝通。
跨文化商務(wù)談判技巧
首先,在國(guó)際商務(wù)談判中,要培養(yǎng)和加強(qiáng)談判者的跨文化交際的意識(shí)。“跨文化交際學(xué)這一學(xué)科帶有明顯的實(shí)用性特征。它更多的是一門應(yīng)用性的、‘形而下’的學(xué)科。它有著操作性強(qiáng)、實(shí)證價(jià)值高、實(shí)用意義大的優(yōu)點(diǎn)。”(高一虹,20xx:187)的確,跨文化交際學(xué)有著廣泛的應(yīng)用性,可以應(yīng)用于國(guó)際商務(wù)談判中。跨文化談判是一種屬于不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判;而且談判過(guò)程涉及到了不同文化規(guī)范中未被意識(shí)到的力量,而這種力量可能會(huì)削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰(zhàn)性。除了基礎(chǔ)的談判技巧之外,理解文化差異并確定相應(yīng)的技巧非常重要。此外,有了跨文化交際的意識(shí),了解了不同文化之間的差異外,更為重要的是容忍和寬容不同的文化,要尊重對(duì)方的習(xí)俗。在跨文化談判中,我們對(duì)此要認(rèn)真考慮,不能掉以輕心,否則,輕則會(huì)影響談判進(jìn)程,重則會(huì)使談判不歡而散,這是談判雙方都不愿意看到的結(jié)果。
其次,為了取得談判的成功,談判者必須克服溝通中的障礙。在國(guó)際商務(wù)談判中,由于文化的差異,無(wú)論是語(yǔ)言溝通還是非語(yǔ)言溝通都會(huì)給談判帶來(lái)障礙。談判者必須克服溝通障礙,否則會(huì)影響談判活動(dòng)的順利進(jìn)行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認(rèn)真傾聽(tīng),適時(shí)反應(yīng),善于發(fā)問(wèn),內(nèi)容針對(duì)性強(qiáng),禮貌得體,適當(dāng)贊美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。國(guó)內(nèi)學(xué)者(邱天河,20xx; 陳傳顯,20xx)就國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)用策略做了很多研究,這里筆者就不再一一贅述。
再次,談判者要善于變通,共同營(yíng)造服務(wù)于雙方的多元文化。由于不同的文化,不同的思維方式,不同的價(jià)值觀念以及政治、體制和法律上的差異,國(guó)際商務(wù)談判很容易就陷入僵局,走進(jìn)死胡同且不易破解。在這種情況下,雙方都應(yīng)該積極地創(chuàng)造性地開(kāi)展工作,善于變通,提出建設(shè)性的建議和意見(jiàn)共同磋商。在談判的過(guò)程中,不是一種文化支配另一種文化,而是雙方善于變通,一起去創(chuàng)造第三文化。它超越原來(lái)的文化而服務(wù)于談判雙方。創(chuàng)造第三文化不是簡(jiǎn)單的妥協(xié),而是和各自原文化取得和諧以及取得雙方企業(yè)有效運(yùn)作,考慮問(wèn)題和解決問(wèn)題的信方法。跨文化談判的雙方要敢于發(fā)展自我文化,并同時(shí)考慮跨文化。只有了解跨文化差異,掌握談判中的技巧才能成功完成國(guó)際商務(wù)談判。
總而言之,筆者認(rèn)為跨文化因素如溝通,思維方式和價(jià)值觀念等對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響是隱性的、潛在的但卻是絕對(duì)不能忽視的。對(duì)于參與國(guó)際商務(wù)談判的人員來(lái)說(shuō),只有了解跨文化溝通的各項(xiàng)因素,并將談判技巧和策略等有機(jī)地結(jié)合起來(lái),才能具備駕馭談判的能力,實(shí)現(xiàn)雙方文化融通,利益雙贏的國(guó)際商務(wù)談判目標(biāo)。
談判經(jīng)典案例14
（作者：張志勝，北京律師）
一般而言，協(xié)議離婚時(shí)談判溝通的問(wèn)題主要集中在財(cái)產(chǎn)分割與子女撫養(yǎng)兩個(gè)方面；針對(duì)解除婚姻關(guān)系的談判難度非常大，余地不多，相反，作用不會(huì)太大。下面主要針對(duì)財(cái)產(chǎn)風(fēng)與子女撫養(yǎng)問(wèn)題談判溝通時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的事項(xiàng)稍加整理，以資參考。
一、針對(duì)子女撫養(yǎng)問(wèn)題的談判
1、明確法律關(guān)于子女撫養(yǎng)問(wèn)題的規(guī)定。
有據(jù)可查的規(guī)定如：保護(hù)未成年人健康成長(zhǎng)，照顧女方和無(wú)過(guò)錯(cuò)方，哺乳期內(nèi)至2周歲前撫養(yǎng)權(quán)歸女方以及父母撫養(yǎng)孩子的法定義務(wù)等。在有關(guān)法律規(guī)定方面取得一致后繼續(xù)往下談。
2、充分理解對(duì)方關(guān)于孩子撫養(yǎng)問(wèn)題的心態(tài)
切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無(wú)所事事”。先摸清對(duì)方關(guān)于孩子撫養(yǎng)問(wèn)題的基本態(tài)度：是否有談判的余地，有多大余地，是否在利用孩子問(wèn)題要求更多財(cái)產(chǎn)份額等。
3、撫養(yǎng)費(fèi)問(wèn)題
撫養(yǎng)費(fèi)是焦點(diǎn)問(wèn)題之一，一是撫養(yǎng)費(fèi)數(shù)額的確定，一是撫養(yǎng)費(fèi)支付問(wèn)題。數(shù)額的確定相對(duì)比較容易，一般為收入的20%-30%；但是，支付問(wèn)題往往很難達(dá)成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。
4、探望權(quán)的問(wèn)題
這個(gè)問(wèn)題一般不會(huì)太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛(ài)和母愛(ài)。但是，關(guān)于探望的時(shí)間、地點(diǎn)以及送回孩子的時(shí)間必須規(guī)定清楚，以免后患。
5、大額開(kāi)支問(wèn)題
這是一個(gè)非常棘手的問(wèn)題：開(kāi)支具有不可預(yù)知性，所以，數(shù)額往往無(wú)法確定；數(shù)額巨大，可能超過(guò)承受能力；發(fā)生時(shí)間可能在孩子18周歲以后。所以，建議在談判時(shí)注意明確上述關(guān)鍵點(diǎn)。
二、關(guān)于財(cái)產(chǎn)問(wèn)題的談判
1、明確有關(guān)財(cái)產(chǎn)分割的法律規(guī)定是必要的
有據(jù)可查的規(guī)定：平均分割，照顧婦女和無(wú)過(guò)錯(cuò)方，照顧付出較多的一方，隱藏、轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)可以少分甚至不分等。
2、要求對(duì)擬分割財(cái)產(chǎn)狀況的真實(shí)性負(fù)責(zé)
很多人有一種誤解，認(rèn)為只要把財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移了，就萬(wàn)事大吉了。其實(shí)不然，離婚后2年內(nèi)，一方發(fā)現(xiàn)另一方有轉(zhuǎn)移行為的，均可再行訴訟。這一點(diǎn)，在談判過(guò)程中可以明確。
3、遵從公平合理的分配原則
如果雙方?jīng)]有讓步的意思，談判時(shí)盡量遵從公平合理的原則進(jìn)行交涉，不要獅子大開(kāi)口，也沒(méi)有必要無(wú)謂的妥協(xié)。
4、為了盡快解除婚姻關(guān)系做出財(cái)產(chǎn)讓步
有時(shí)候，為了盡快解除婚姻關(guān)系的一方，可能愿意少分財(cái)產(chǎn)，這對(duì)雙方來(lái)說(shuō)的都是一個(gè)契機(jī)，談判時(shí)，要好好利用和把握。
5、適度利用對(duì)方過(guò)錯(cuò)證據(jù)
有關(guān)過(guò)錯(cuò)的規(guī)定，已經(jīng)解釋很多次了，此不贅述。如果一方掌握了對(duì)方確鑿的.證據(jù)，當(dāng)然可以加以利用；如果證據(jù)不充分，可以采取攻心戰(zhàn)術(shù)。
6、注意實(shí)際支付問(wèn)題的談判
協(xié)議歸協(xié)議，需要實(shí)際交付才算最終完成了財(cái)產(chǎn)分割。所以，在談判時(shí)，一定要將交付方式與期限談清楚，不可模棱兩可。
7、關(guān)于債務(wù)分擔(dān)問(wèn)題
共同債務(wù)分擔(dān)問(wèn)題，注意其真實(shí)性，很多時(shí)候，對(duì)方可能偽造債務(wù)。所以，溝通之前先核實(shí)債務(wù)真實(shí)性是必要的。一般情況下，需要將個(gè)人投資經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的債務(wù)與夫妻共同債務(wù)分開(kāi)。
：（低頭看手表）你比較準(zhǔn)時(shí)，再有1分鐘12秒，我就可以宣布你遲到。
男：我不是沒(méi)有遲到嗎？再說(shuō)了，有什么事在家說(shuō)不行嗎？非要跑這么遠(yuǎn)干嘛？
女：你教訓(xùn)誰(shuí)啊！我和你說(shuō)啊！我們現(xiàn)在是要談判，你代表你，我代表我，至于為什么選擇這里，是因?yàn)槲也幌胱尯⒆又溃磥?lái)，也許是不久的將來(lái)，將有可能發(fā)生讓他不愿意看到的事情，我是不想讓他提前受到心靈打擊。
男：什么事啊！整得這么神秘！
女：這件事，關(guān)系到你們家的榮辱，關(guān)系到你今后的命運(yùn)！
男：拜托，你不要這樣神秘好不好！我的時(shí)間是有限的！還有好幾筆生意等我去談呢！（說(shuō)完掏出一瓶飲料，打開(kāi)，開(kāi)始喝）
女：那好吧！我就直說(shuō)了吧！從現(xiàn)在開(kāi)始，我不愿在做家庭主婦，我不能和以前一樣，除了做飯就是洗拖布，雖然，我已經(jīng)落后了，但是從現(xiàn)在起，我要加大馬力，爭(zhēng)取追上時(shí)代的腳步。
男：說(shuō)句實(shí)話，我沒(méi)有明白你到底在說(shuō)什么啊！
女：我要和你離婚！用我自己的方式去生活。
男：（把水從口中噴出）離婚？？（摸摸女人的頭自言自語(yǔ)）這也正常啊！是不是受什么刺激了啊！還是讓驢給踢了！
女：去！你才被驢踢了呢！我告訴你，我現(xiàn)在說(shuō)話代表我的主觀意識(shí)，我代表我本人和你鄭重的進(jìn)行離婚談判！
男：談判？談什么？
女：談未來(lái)，談人生！
男：未來(lái)？人生？那是談戀愛(ài)的時(shí)候談的，怎么離婚也要談這個(gè)啊！這社會(huì)也忒瘋狂了！
女：不是我不明白，這世界變化快！
男：你別背歌詞了！你想和我談什么呢？沒(méi)事我得走了！（轉(zhuǎn)身要走）
夫妻雙方進(jìn)入離婚談判階段，應(yīng)當(dāng)注意以下事項(xiàng)：
1 選擇合適的環(huán)境談離婚：選擇一個(gè)對(duì)雙方均相對(duì)寬松的時(shí)間以及適宜談判的安靜場(chǎng)所進(jìn)行; 2 準(zhǔn)時(shí)： 請(qǐng)依據(jù)事先約定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)談判場(chǎng)所;
3 準(zhǔn)備談判計(jì)劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;
4 談判心態(tài)：在雙方談判過(guò)程中，態(tài)度要端正，用語(yǔ)要禮貌，保持冷靜并適當(dāng)表現(xiàn)出自己的自信;
5 要有耐心： 要耐心傾聽(tīng)對(duì)方陳述，不要常常打斷;
6 適時(shí)反駁： 在保持態(tài)度正確的同時(shí)，也可行使自己提出反駁意見(jiàn)的權(quán)利;
7 善于傾聽(tīng)： 你可以堅(jiān)持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽(tīng)取別人的建議，哪怕是批評(píng)，也可能是善意的、值得考慮的;
8 避免談判商業(yè)化： 請(qǐng)盡量不要以談生意一樣的態(tài)度來(lái)商議自己的個(gè)人問(wèn)題;
9 適時(shí)尋求幫助： 不要被自己需要承擔(dān)的責(zé)任嚇倒，你可以要求考慮時(shí)間，或出來(lái)咨詢一下你的親友或是你的律師;
10 掌握原則： 不要讓自己不甘愿的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時(shí)你可以請(qǐng)求先將這個(gè)問(wèn)題緩一下，以便自己具有充分的時(shí)間進(jìn)行考慮;
11 保持冷靜： 任何的離婚談判都無(wú)法避免爭(zhēng)執(zhí)，當(dāng)你感覺(jué)自己的情緒開(kāi)始緊張，心情開(kāi)始煩躁，甚至憤怒開(kāi)始在心中蔓延時(shí)，請(qǐng)不要說(shuō)話，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問(wèn)題”。
12 勿飲酒： 不要妄圖用酒精或其他來(lái)麻醉、鎮(zhèn)定自己，面對(duì)現(xiàn)實(shí)更好一點(diǎn)。
離婚調(diào)解案例分析
人民法院的離婚調(diào)解即人民法院對(duì)已受理的離婚案件，依法律程序進(jìn)行的調(diào)解工作。調(diào)解既可以在庭前也可以在庭審中進(jìn)行。
這里，先從一起離婚案件談起：該案是一起極普通的離婚案件，原告叫武風(fēng)，被告叫丁全。開(kāi)庭審理中，原告稱被告有吃喝嫖賭的壞習(xí)氣，家庭出現(xiàn)第三者，男方曾有暴力行為。被告方同意離婚，自愿撫養(yǎng)孩子。但聲稱家里欠有四萬(wàn)多元外債，要求原告應(yīng)當(dāng)承擔(dān)一半，而家里的財(cái)產(chǎn)，因?yàn)椤岸际俏覓陙?lái)的，應(yīng)該全歸我所有”。在整個(gè)庭審過(guò)程中，雙方爭(zhēng)執(zhí)激烈，互不相讓。
原告提出，被告常年做生意，有許多錢，但卻沒(méi)有任何證據(jù)，被告聲稱沒(méi)有存款反有4萬(wàn)元的債務(wù)。由于離婚案件中所有爭(zhēng)議事實(shí)幾乎都發(fā)生在二人之間，很難舉證。而比較高明的虛假證據(jù)，甚至?xí)环ㄍフJ(rèn)定為有效證據(jù)。從此案來(lái)看，要原告提供證明被告經(jīng)濟(jì)狀況的證據(jù)幾乎是不可能，按證據(jù)規(guī)則之規(guī)定，提供不出對(duì)自己有利的證據(jù)，應(yīng)承擔(dān)不利后果。在現(xiàn)實(shí)中確實(shí)存在一個(gè)舉證能力強(qiáng)弱的問(wèn)題。 家庭財(cái)產(chǎn)的多少以及孩子由哪方撫養(yǎng)對(duì)其成長(zhǎng)更為有利?上述問(wèn)題的利弊平衡，誰(shuí)能作到最公平呢?有句俗話說(shuō)“清官難斷家務(wù)事”，作為法官，應(yīng)當(dāng)明白：家務(wù)事大都很難去明辨是非。夫妻之間的利益平衡最好的評(píng)判者是他們自己。當(dāng)然，象上述離婚案件，如果由承辦法官去判決，也并非難事。但是，從公平角度來(lái)看，筆者認(rèn)為，尊重雙方合意即使用調(diào)解方式要比法官的判決更為公平。
既然著重調(diào)解原則在離婚案件審理過(guò)程中如此重要，那么應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行調(diào)解?應(yīng)采取何方式?這也是貫徹著重調(diào)解原則的一個(gè)重要問(wèn)題。
如上述案例中，雙方當(dāng)事人“敵對(duì)”情緒很大，法官即使向雙方講明道理，但雙方也不愿意向?qū)Ψ健暗皖^”，這種情況之下，雙方又如何能溝通?又啟能調(diào)解?
這里就有一個(gè)法官居間協(xié)調(diào)的問(wèn)題。在老百姓中發(fā)生糾紛之時(shí)，雙方往往會(huì)請(qǐng)來(lái)第三方從中撮合，中間人會(huì)單獨(dú)到雙方家中去做工作，避免雙方之間的爭(zhēng)吵，使雙方合意，從而息紛。法官調(diào)解與之不同的是法官是執(zhí)法者，身份上有所不同，單從使雙方達(dá)成合意的目的來(lái)看，是有其相同之處的。因此，就有必要討論一下我們稱之為“背靠背”調(diào)解的問(wèn)題。
“背靠背”調(diào)解一直以來(lái)被視為違反程序的行為，因法官與當(dāng)事人是單獨(dú)接觸，與一方當(dāng)事人單獨(dú)交談，會(huì)給法官枉法帶來(lái)機(jī)會(huì);再者，它不能使雙方在一起充分協(xié)商，不能體現(xiàn)調(diào)解的本質(zhì)精神。
這種分析有一定的偏頗：在開(kāi)庭審理過(guò)程中，雙方當(dāng)事人已把事實(shí)陳述完畢，不可能再行更改，法庭辯論也已完畢，雙方該向法庭陳述的理由也已陳述清楚，調(diào)解中，也會(huì)向雙方當(dāng)事人講明有關(guān)法律的規(guī)定，在雙方僵持之下，由法官與其單獨(dú)交談未嘗不可。再者，雙方在“敵視”狀態(tài)下是無(wú)法溝通的，達(dá)成“雙贏”的協(xié)議就更無(wú)從談起了。
應(yīng)當(dāng)指出的是，從理論上、邏輯上非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臇|西往往與實(shí)踐是相背離的，而從實(shí)踐到理論之間差異會(huì)小的多。事實(shí)上，“背靠背”調(diào)解，只是一個(gè)調(diào)解方法問(wèn)題。如上例案件，筆者在調(diào)解過(guò)程中，就采用了“背靠背”的調(diào)解方式，在單獨(dú)與被告交談中，被告表示“其實(shí)家里這些財(cái)產(chǎn)我都可以給她，她愿意要什么就要給她什么吧，如果她還想要錢我也可以給她一些。”;單獨(dú)與原告談話時(shí)，原告說(shuō)“只要家庭財(cái)產(chǎn)給我一部分，他掙的錢，愿意給就給，不給就算了。”此時(shí)，雙方就找到了利益平衡點(diǎn)。可想而知，如果強(qiáng)行判決，其效果就會(huì)差很多。
在實(shí)際審判工作中，許多法官一直采用著“背靠背”調(diào)解方式，他們認(rèn)為這是極為有效的一種調(diào)解方式，即體現(xiàn)了公平、公正又體現(xiàn)出了當(dāng)事人自我權(quán)利處分原則，同時(shí)又省時(shí)省力。在調(diào)解筆錄或開(kāi)庭筆錄中沒(méi)有單獨(dú)談話記錄。法官們?nèi)绱瞬僮鳎且驗(yàn)槠洳僮餍苑浅?qiáng)，效果也比較理想。
離婚調(diào)解中，子女監(jiān)護(hù)權(quán)是一項(xiàng)重要內(nèi)容。除考慮當(dāng)事人雙方的實(shí)際情況外，依法規(guī)定在孩子滿10周歲后，要爭(zhēng)求孩子的意見(jiàn)。10周歲以下的孩子有無(wú)必要聽(tīng)取其個(gè)人意見(jiàn)呢?筆者認(rèn)為，應(yīng)依實(shí)際情況，由法官自由裁量。
如上述案例中，孩子一直隨同原告生活，被告想要孩子。二次開(kāi)庭時(shí)孩子趴在原告懷里痛哭，并表示不愿與父親一起生活。后經(jīng)詢問(wèn)，孩子說(shuō)，被告經(jīng)常打罵她。幾個(gè)月前的一個(gè)晚上，因受到被告厲聲呵斥，她自己走了十多里地到原告住處。故堅(jiān)決不愿與被告共同生活。被告聽(tīng)罷遂不再堅(jiān)持要求監(jiān)護(hù)權(quán)。 由于物質(zhì)的極大豐富和優(yōu)生優(yōu)育等綜合原因，現(xiàn)在的孩子越來(lái)越聰明，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。未滿10歲的孩子，已經(jīng)有了一定的辨別是非的能力。因此，在必要時(shí)，應(yīng)當(dāng)征求孩子意見(jiàn)，并將其意見(jiàn)作為主要參考依據(jù)。此外，離婚調(diào)解還可采用以下方法：一是把相關(guān)法律及道理向雙方當(dāng)事人講解透徹，讓雙方當(dāng)事人自己去衡量利弊，從而促使雙方達(dá)成協(xié)議;二可采取一些靈活多樣的方式。如必要時(shí)讓親屬或單位人員到場(chǎng)，參加調(diào)解。
此外，在當(dāng)庭調(diào)解或調(diào)解前的法庭調(diào)查階段，要讓當(dāng)事人把想說(shuō)的話說(shuō)出來(lái)，要讓當(dāng)事人有一種“釋放感”。有時(shí)，當(dāng)事人往往不是在爭(zhēng)什么，而是想把心里話都說(shuō)出來(lái)，特別是想向法官吐訴，得到法官的充分理解，讓法官知道自己是有理的。一些法官為了追求“效率”，往往會(huì)打斷當(dāng)事人，以致當(dāng)事人認(rèn)為“法官不讓說(shuō)話，向著另一方”，這種方式并不足齲只有讓當(dāng)事人把心里話說(shuō)出來(lái)，他們的心態(tài)才能平和，才有利于調(diào)解，而且法官也能充分了解案情。
在法官調(diào)解離婚案件中，有這樣一種現(xiàn)象：原告第一次起訴離婚時(shí)，法官們第一想法就是不愿判離，他們從善意的心態(tài)出發(fā)，想給雙方一個(gè)“緩沖期”，即在原告同意的情況下，先由原告撤回起訴。在再次起訴前的半年內(nèi)，雙方還可以再努力磨合。如仍不能和好，一般就已感情破裂為由，調(diào)解或判決離婚。 還有這樣一種情況，在調(diào)解過(guò)程中，雙方當(dāng)事人均同意離婚，但就財(cái)產(chǎn)等問(wèn)題不能達(dá)成協(xié)議 ，而法官亦認(rèn)為財(cái)產(chǎn)問(wèn)題很難查清，依據(jù)現(xiàn)有證據(jù)不好下判或感覺(jué)不公正，在與原告談話時(shí)，原告認(rèn)為離婚時(shí)機(jī)還不成熟，故提出撤訴請(qǐng)求，法官予以準(zhǔn)許。
上述兩種做法是正確的。雖然感情破裂是法律規(guī)定的離婚標(biāo)準(zhǔn)，但這一規(guī)定實(shí)際上是十分抽象、難以把握。法官采勸緩沖”冷處理不失為一種辦法。實(shí)踐證明，一些原告在撤回起訴后，雙方均未再次起訴。因財(cái)產(chǎn)爭(zhēng)議而撤回起訴的，隨時(shí)間的推移，雙方均靜下心來(lái)，冷靜平衡、思考，有許多當(dāng)事人在協(xié)商好后，一起來(lái)到法院，辦理離婚手續(xù)。而在6個(gè)月后再次起訴離婚的，雙方的心態(tài)也較之從前平和很多，有利于較好地解決問(wèn)題。因此，筆者認(rèn)為“緩沖式”的解決方式是可取的。
談判經(jīng)典案例15
商務(wù)談判與推銷技巧 案例01：
巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：
這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運(yùn)用，在一開(kāi)始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國(guó)際的商務(wù)談判,其中就沒(méi)有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.接下來(lái)我們來(lái)看一下另一個(gè)事例,同樣是面對(duì)這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
商務(wù)談判與推銷技巧 案例02：
日本一家著名汽車公司剛剛在美國(guó)“登陸”，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國(guó)談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠(chéng)意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國(guó)代表啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。
提問(wèn)：
1.美國(guó)公司的談判代表在談判開(kāi)始時(shí)試圖營(yíng)造何種開(kāi)局氣氛?
答：美國(guó)公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獲取有利條件，開(kāi)局氣氛屬于低調(diào)氣氛。
2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開(kāi)局策略?
答：日本公司談判代表面對(duì)美國(guó)人的低調(diào)開(kāi)局氣氛，一針見(jiàn)血的指出：如果你方?jīng)]有誠(chéng)意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開(kāi)局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。
3.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)?
答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來(lái)計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問(wèn)題沒(méi)聽(tīng)明白，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問(wèn)題或幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問(wèn)題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。
商務(wù)談判與推銷技巧
1協(xié)調(diào)與談判對(duì)手關(guān)系策略的調(diào)動(dòng)
談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通，進(jìn)行妥協(xié)，為達(dá)到一個(gè)共同雙贏的目標(biāo)而進(jìn)行切磋的過(guò)程，我們強(qiáng)調(diào)妥協(xié)是溝通，但目標(biāo)是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過(guò)程，這樣有許多談判策略可進(jìn)行調(diào)動(dòng)，這里要強(qiáng)調(diào)的是，談判是對(duì)事，談判策略調(diào)動(dòng)是對(duì)人。
一、建立滿意感
在某種程度上，滿足對(duì)方談判組成員個(gè)人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來(lái)，因此使得談判組尤其是對(duì)方談判組某個(gè)主要成員，通過(guò)你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會(huì)改變談判中出現(xiàn)的一些情況。
二、開(kāi)小會(huì)
對(duì)于對(duì)方談判組整體成員，采用差異性對(duì)待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會(huì)有一定的負(fù)面影響。
三、惻隱術(shù)
采用示弱乞憐的.作法，利用人類的某些特點(diǎn)，比如說(shuō)，惻隱之心，人皆有之，誰(shuí)也不愿落井下石這樣一種人類的弱點(diǎn)，最終來(lái)達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。
四、寵將法
用表?yè)P(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說(shuō)好聽(tīng)的話，讓他在受到贊揚(yáng)過(guò)程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機(jī)會(huì)。
五、激將法
激起對(duì)方的潛能，認(rèn)為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運(yùn)用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對(duì)性，對(duì)手屬于爭(zhēng)強(qiáng)好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。
六、告將法
常采用的方法是越級(jí)上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會(huì)轉(zhuǎn)變長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)你積累的印象。
七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)
采用不發(fā)言的辦法，消磨對(duì)方的自信心，達(dá)到本方的目的。因?yàn)闆](méi)有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒(méi)有辦法讓人捉摸。
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